クロージングの心理技術21【ドルー・エリック・ホイットマン】
2019/05/14
本書は巧みなセールスで驚異的な売り上げを誇るセールスパーソンと、日夜懸命に努力しているにもかかわらず、一向に成果の上がらないセールスパーソンとの違いはどこにあるのか？というアプローチから入る。
この一文を読むともしかして自分は後者にあてはまってしまうのではないか？という不安を抱くかも知れない。
この本の中ではトリックという言葉が良く使われている。
魔法の言葉、だったりトリックというとなんだかまやかしのようにも聞こえるが、実際は知っている人は普通に使っているテクニックであったり言動であったりする。しかしそれは知識として持っていたうえで使えているのか？というところが重要な点と思う。
なので、もちろんこの本を読んだら明日からセールスが上手くいくという事はほぼ間違えなくありえない。知識としてテクニックを頭に置いた上でトライアンドエラーを繰り返し自分のモノにしてはじめて生きてくるものだと思う。
クロージングの心理技術21 ￥3700（税抜）
目次
Drew’s WELCOME MESSAGE
セールスは魔法…001
「セールス魔術師」たちが使うトリックとは…002
PREFACE
もっとたくさん売る秘訣
効果が実証済みの消費者心理学のエッセンス…007
セールスの魔法は、確かに存在する！…008
PART1 消費者心理学とは何か
見込み客の脳を解剖する
CHAPTER1
心理学セールス
見込み客の頭の中に入り込む消費者心理学のテクニック…018
消費者心理学が明らかにした「セールスに効く21の原理」…020
CHAPTER2
見込み客の脳
生まれながらの欲求と後天的な欲求…024
生命の8つの力―生まれながらの基本的欲求…024
後天的に身につける9つの欲求もある…027
PART2 ブレインスクリプト
顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学 21の原理」
BrainScript1
予防接種
ライバルに先駆け、効果的な一撃を加える法…036
予防接種の効き目をあげる3つのステップ…037
BrainScript2
言葉で訴える
見込み客の頭の中で映像を結ばせよ…046
適切な言葉が、見込み客の脳にイメージを生む…047
VAKOGを喚起する言葉を選ぼう…048
BrainScript3
信頼性の転移
他者の力を借りて自らの信用を強化する…054
“転移”戦略をセールストークに活かすには…058
信頼性の”転移”を成功させるカギ…065
BrainScript4
TTMのススメ
見込み客が製品を理解する“5つの段階”…068
見込み客を理解したいなら、TTMを理解せよ…070
消費者の商品知識と行動は5つのステップに分かれる…071
BrainScript5
社会的証明
不信を販売に転換する「生き残りメカニズム」…075
証言を使った圧倒的な攻勢を行うべし…077
信頼を積み重ねることで、“権威ある情報源へ”と転換を遂げる…083
BrainScript6
恐怖
さらなる欲求を掘り起こす奥の手…089
恐怖を誘導する4つのステップ…091
相手の頭の中を整理する“納得戦略”…099
BrainScript7
手段と目的連鎖
見込み客の価値観にアクセスして販売を増やす…104
消費者は、商品そのものではなく、“メリット”を買っている…105
手段・目的連鎖の最後のリンクはどこにある…108
見込み客の欲求の確信に到達したかを判断するには…115
BrainScript8
キューに注目
消費者の考え方を変える2つの経路思考…118
周辺経路思考と中心経路思考‥119
2つの経路思考とマッチするセールストーク…126
BrainScript9
信念を揺るがす
あなたの商品への見込み客の考え方を変える…132
信念を変えるには、相手の脳のプログラムを変える…136
信念を変えられないなら、その重要度を変えればいい…142
BrainScript10
比較
周囲のプレッシャーが生み出す影響力…149
影響力行使のための6つのキュー…150
消費者をバンドワゴンに飛び移らせる比較の力…151
BrainScript11
好意
見込み客に好かれれば、結果としてお金が出てくる…163
コミュニケーションでは、言葉より重要なものがある…165
NLPのテクニックを使ってラポールを築く…168
BrainScript12
権威
信頼性のコードを読み解く…175
セールストークに信頼を加える「権威」の利用法…176
BrainScript13
返報性
義務感を利用して行動を刺激する…181
返報性の原理が持つトリプルパワー…182
BrainScript14
一貫性
買わないことに居心地の悪さを感じさせる法…186
見込み客の一貫性に訴えれば、購買まで導くのはたやすい…187
BrainScript15
希少性
行動を刺激するために限度を設定する…191
あなたの商品は簡単に手に入るものではない！…193
BrainScript16
データより例を
最大の効果があがる使い分け…197
「それが欲しい」とメカニズムに点火する最強の燃料とは…200
BrainScript17
メッセージの整理
簡潔さがあなたのセールスを押し上げる…204
消費者を購入へと進めるセールストーク5つのステップ…207
相手の気を引くセールストークに見直すには…212
BrainScript18
自我の変形
見込み客にあなたの商品との一体感を感じさせる…217
見込み客の自我をあなたの商品に合うように変形させる…218
自我の変形の力をフルに発揮するためのセールストークとは…221
BrainScript19
重複
メッセージを相手の心に刻みつける…232
どんな見込み客の頭にも届く「重複」の威力…233
BrainScript20
欠点を表に出す
二面性のあるメッセージで信頼のアクセルを踏む…237
欠点を明かす戦略はコントロールがカギになる…240
BrainScript21
長さは力
多くを語るほど、多くの信頼を得られる仕組み…245
「長い広告は読まれない」は、広告における最大の誤解だ…248
EPILOGUE
収獲のとき
あなたの成約を確実に増やす21の原理…250